“多品牌战略”在日化品行业和其他一些行业风生水起，因为他们的多品牌战略，让他们多了一份销售份额、多了一份经营利润。从某种程度上说，就是多品牌战略让他们驶入了财富快车道，走上了超常规、跨越式发展之路。而在我们复合肥行业，至今为止，还真找不出多么成功的“故事”，问题到底出在哪里?

　　据目前复合肥市场粗略调查，如今我们复合肥行业一些说得过去的公司副品牌的年销量很少有突破20万吨的，这不但与他们的主品牌销量相去甚远，更与他们企业自身实力严重不相匹配。是他们的产品质量存在问题?是他们的营销系统存在问题?还是他们的营销策划品牌定位有问题······?产品是同一批原料同一条生产线同一家公司生产出来的产品，产品制造工艺及质量自然不会有大的差别;营销系统也还是同样地销售政策、原班的营销人员，这也不应该成为借口;看来问题还是出在副品牌的营销策划及品牌定位上。追本求源，分析探讨!

　　营销界有一句行话----“在别的行业找方法，在本行业找感觉”。那我们就从别的行业找找感觉吧。奉行多品牌战略最大的受益者首当其开山鼻祖----宝洁公司。据统计，在中国市场洗发、美容、洗衣粉、香皂和牙膏五类产品销售领先的25个品牌中，宝洁公司一家即拥有8个品牌，占主要品牌近三分之一，尤其是洗发类产品更是占到了50%。海飞丝、飘柔、舒肤佳、汰渍、玉兰油等品牌在如今的中国市场所向披靡。别的暂且不说，单说同属洗发类的海飞丝、飘柔和潘婷;同一家公司的产品，同样的销售渠道，甚至是在同一家门店的柜台销售，为什么能同时畅销而互不影响?笔者带着这个疑问曾经多方考证并咨询超市相关营销人员和部分消费者。原来玄机就在产品的使用功能定位上;无论从各媒体的广告宣传还是商超导购员的销售介绍;海飞丝突出一个“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出一个“头发更飘更柔顺”，潘婷强调一个“拥有健康，当然亮泽”，突出头发的营养保健作用。从产品使用功能上对产品品牌做了一个明确的区分，形成每个品牌的鲜明个性及产品卖点，从而合理引导了消费者的消费诉求，丰富了经销商抢占终端市场的套路，也带来了“百花齐放、奇艳迸发”的良好销售格局。

　　而反观我们的复合肥行业，乱拳打市场习以为常并在部分企业舵手及营销人士心目中根深蒂固。相对农资市场刚刚放开的前几年，卖方市场格局依然，生产能力还存在一定的缺陷，产品的旺季季节性断货严重，形成了一定程度一定时间段上的供不应求，生产厂家也就无暇顾及品牌的合理规划区分，更谈不上深层次策划。作为消费群体来说，跟风随大流你买我也买，谈不上什么品牌意识，没人去关心产品的品牌，“只要是化肥、只要有效果”是他们的基本购买诉求;作为经销商，品牌意识淡薄，大部分经销商还只考虑眼前怎么赚钱，不去考虑以后怎么发展，没有一个长远打算与规划，典型的坐商;对销售终端而言，选择余地非常小，是化肥袋子里装的东西就可以卖，能赚钱咱就多卖，只要不出问题明年咱还接着卖;以上种种原因，造就了乱拳打市场的阶段性生存空间，并使得一些企业大尝甜头，自以为抓住了市场的命脉，全然不觉自己与日俱增的品牌危机。随着复合肥市场日益发展、市场竞争的日趋激烈、这种营销方式带来的弊端给企业自身的经营带来严峻地挑战;首当其冲的就是品牌的建设问题，长期的经营精力分散，导致没有一个主打品牌，旗下各个品牌看上去都差不多，没有在市场上消费群体中形成稳定的影响力，更谈不上在经销商心目中树立良好的品牌形象;或者说有主打品牌，但是品牌建设非常地不尽人意。不但副品牌销量上不去，“主品牌”销量也很一般、或者说与公司的投入不成正比，地位非常尴尬，主品牌经销商对于副品牌经销商的“骚扰”怨声载道，相互之间彼此积怨，长此以往，主品牌经销商销售积极性降低，副品牌的“骚扰”变本加厉，这种现象看似经销商的矛盾，实则是公司的内耗，势必影响公司的品牌建设和总体销量的持续提升。还有消费者理性购买意识的增强，在消费者选择购买余地增多的情况下，副品牌卖主品牌同样的价格显然很难。再一个还有市场的掌控问题，产品在经销商心目中毫无地位，卖不卖好像也无关痛痒，催一催动一动，不催就干脆不动，。还有市场的可持续发展问题，这种情况下，市场做到一定程度，问题多发时，我们的营销人员疲于市场灭火劝架时，我们再想对市场进行整合，我们才发现成了一墔乱麻!快刀斩吧，却会伤及自己。

　　实际上，作为复合肥行业来讲，多品牌战略从开始就走的不伦不类，有点生搬硬套“拿来主义”的感觉，一条生产线上的东西装进两个不同的包装袋里，就成了两种产品，进入了同一个销售渠道，甚至是同一家终端门店，这势必会给相互的经营带来麻烦带来冲突。短期看，似乎是多占有了一份市场份额，企业多了一笔销售收入;长期看，无异于饮鸩止渴，说的严重一点就是自残手足，不知不觉中给企业的品牌建设带上了一副沉重的镣铐。开始走错了路，回头时却已是千山万水!流通领域销售渠道建设之后，更谈不上终端掌控。区域内第一个经销商接品牌时，就未做长远打算，第二个经销商接时，也多少存在搭顺风车少劳多获的“非分之想”，有的终端辛辛苦苦打下市场、赢得消费者，后面却来了一群人坐享其成、分蜜摘桃!坐享其成心态的不计成本与后果，势必会伤及终端，威胁品牌;市场越做越乱，销量越来越越小，这样的事恰恰是当今农资市场的大忌!犯了农资市场的大忌，还想有大的发展，这现实吗?可能吗?

　　笔者此言，也并不是断言“多品牌战略”在复合肥行业行不通。只要对找准市场切入点，从初始就本着对经销商负责、对市场负责、对自己负责，不但考虑今天赚钱，还要打算明天发展;选择正确的品牌策划、适合的营销方式，也一样会有意想不到的收获!再者说，复合肥行业发展到今天，产品的功能定位在老百姓的心目中已非常明确，品牌梯度也已经拉开，象缓控释肥、高塔肥、普通复合肥、BB肥等，以上每一种系列产品可从外观上明确区分，在产品使用功能效果也能明确划分，这实际上给我们复合肥行业的多品牌之路提供了非常充足的便利，我们企业的品牌定位选择余地也有相当的空间，只要我们多动脑筋，多想办法，复合肥行业的多品牌战略不应是我们的滑铁卢!

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